介绍三种国外售后市场典型的组成模式，咱们中国会走向哪个方向，或者哪种模式更适合中国。我个人认为可能咱们会介于欧洲模式和美国模式之间，日本模式4S店一统天下是有原因的，因为他国土非常小。中国从国土面积，从我们汽车保有量总总情况来看，我个人认为更接近美国模式。因为目前的厂家也比较强，也形成强大的4S体系，也有单一品牌售后维修的店，这块很难淘汰出市场。所以我个人认为中国的市场会介于欧洲和美国模式之间，更偏向美国模式。
优配贸易(上海)有限公司副总裁 胡雄
我简单的介绍一下美国典型的一些连锁企业的情况，这是美国最大一家连锁企业，它的店面基本上都是在400到800平米的一个店面。店面也是相对比较零乱的，用我们时髦话来说他是B2B产业，不是B2C，B2C都很漂亮，B2B是商家、企业不是个人。它在北美销售门店是5800家。其实国内连锁店用不了这么大的面积，一方面咱们的产品没有美国那么多。
上午跟马总交流，中国的传统文化比较瞧不起商家，古代是重农轻商，现在是重工轻商，其实在汽车市场，商家才是最重要的，有人说商家到不了终端，因为你的零部件必须通过维修企业才能到终端，从美国例子看不是这样，你看他一大半是专营店，一小半是加盟店。他有一些几百人的小镇，或者上千人的社区。这一块真正控制命脉是他的配件、物流和销售这块，而不是修理店，后面还会有具体的阐述，关于经销商和服务商的关系。
这是美国另外一家售后非常成功的企业，为什么把它拿出来做比较，因为他跟刚才其他的有非常大的不同，是车主自己动手修车的情况。汽车零部件在国人的印象当中，尤其汽配城里面都是脏兮兮的，但是在他的店里面非常精美。
这是他惊人的财务表现，07年的财务报表，销售收入60亿美元，毛利率49%，净利率60亿美元。在美国是一家上市公司，股票市场市值80亿美元。我想说一句，基本不需要资金运营的企业。它的存活20.5亿美元，但是他应付10.54亿美元。绝大部分资金是供应商出这笔钱。他拥有的只是这个品牌和渠道，人家可能会说你这个企业不产生价值，对社会没有贡献，因为你付出投入，但是他一年产生61亿美元以及他的市场价值是80亿美元，这是市场对对他的认可。
这是北美做的非常成功的企业，它的毛利也在50%左右，客户构成跟国内的情况接近一点，85%的修理厂、15%的DIY客户。
这也是跟我们国内接触比较多的一家零部件连锁企业，毛利也在48%。他的典型特征没有加盟店，在全国一共是600家店，达到6000多个服务，但是它的效益恰恰也是最不好，恰恰也是北美这些大的连锁企业当中最差的，毛利25%，市值也下降，连续亏损。他们的自我感觉是做混业，没有做该的事情，市场对他有反映，你到底做配件还是做服务？他们自己在内部资源调配和战略结构上也有一些问题。
说到这，我跟北美几家连锁店的老板都非常的好奇问他们，在国内我们卖配件经销商普遍只有十几个毛利，甚至10个毛利都没有，你们怎么做到40个毛利，是不是美国竞争不激烈？他们跟我们回答，恰恰相反，美国是资本主义市场经济最发达国家，怎么竞争不激烈？非常激烈，但是我们不在价格上斤斤计较。你要对你的生意进行重新定论。你如果把它定位成简单的生意或者买卖，那么很简单，做买卖就看谁家便宜？便宜还有更便宜，最后一定是谁都没成功，大家最后把这个行业做死，就是国内目前汽配流通业红海的模式。你去餐馆吃饭，第一考虑的一定不是价格，一定是卫不卫生、档次够不够，价格也考虑，但不是最主要的因素。所以他说美国市场不挤价格，以后大家共同喊一个行业修理口号，修理者解决方案提供商，你配件卖给厂家，你卖给车主，要解决车主问题。说起来很简单，谁都想做服务，我们也想做服务，但是怎么做服务、哪些服务？一个是需求的关系。美国汽车后市场非常大的特点，我相信国内很快走到这一步，也就是说车型的个性化和多样化。咱们去美国看，可能比国内的车型要多得多，很多咱们没看过的漂亮车型，因为美国是一个高度个性化的时代，其实中国也一样。
车型多了、杂了以后，造成的直接后果就是首先是修理厂没法具有针对性，不能说我只做单一品牌，像国内桑塔纳卖20多年的这种奇迹不会再有。我们说今天打开门进来这个车不能修，这样不行。修理车规模都有限，不可能养很多昂贵的专家，这些大型的连锁店，普遍会养一个专家小组，尤其是一些冷门的车型专家小组，提供在线的咨询服务。
第二个在美国有一个非常好的数据库，我一直也建议国内行业协会，可以做这个工作，什么数据库呢？20年来或者30年来所有在美国卖过的车型配件原厂件是什么件、可以通用的件是什么件？这个国内没有做，如果做会有非常大的成就。在美国修理厂依托连锁店给他们查询原厂件是什么？如果没有原厂件哪些是可以通用的？
第四项服务就是采购和库存的服务。由于不知道我将要服务什么车？所以我不敢库存，也不能库存。必须依托于连锁店，说白了，汽配店做什么？就是替修理厂备库存。但是物流陪送这个服务一定要跟上。我拍了一些美国连锁电做物流陪送的图片。一张是业务员电话接到订单输入他们的系统，系统直接出来这个订单要多少产品？在哪个部位？然后工人推着车到相应部位拿这个订单的产品，工人的手机上都有一个扫描器，这样对工人的要求可以不是那么高，你可以不认识那个配件，用那个扫描仪就可以。这张单子的东西拿齐之后通过流水线打包装箱。
责任编辑: 上海－唐俊君
